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(実例18)具体的な特徴を伝える

「御社の特徴はなんですか?」
とお客様から聞かれたらどう答えますか?

この質問に対してしっかりと答えられないと、
折角のお問い合わせが「機会損失」に成りかねないことに気づきました。

お客様からお問い合わせを頂いた際に、
斎場の情報などを調べてお伝えすることがあるのですが、
この際に、こちら側としても、

「どういうメリットがあってそこを紹介したのか」
「他と比べてどんな特徴があるのか」

ということを各斎場の担当者の方に質問します。

ここで、
「うちの斎場はバリアフリーや車いす専用のトイレもありますので、
高齢者や足の不自由な方でも問題なくご利用頂けます」

「近辺の斎場では、日数が延びた場合、ご遺体のご安置料金というのが
追加でかかるのですが、うちはその費用に関して頂くことはありません」

こういう様な説明が必要なわけです。
しかし、現実は、「特徴は・・・」と詰まってしまったり、
「周りにも一杯ありますからね・・・」と全く見当違いな話をされる方が多いです。

ここから学べることは、
葬儀社からお客様へのアピールの際も、
「具体的な特徴を伝える」ことが大事だと思います。

よく皆さん仰られるのが、
「うちに任せておけば間違いないです」
「うちは自信があります」「うちは安心、明瞭です」
と仰られるんですが、これは特徴とは言えないです。

なぜなら、表現が「抽象的」過ぎるからです。
ご自分でこのようにお客様に伝えられていないか再度振り返ってみてください。

お客様への説明は具体的でないと伝わりません。
お客様は「葬儀に対してほとんど知識がない」のですから。
各社により具体的な特徴というのは違うと思います。
「特徴」は何かそれぞれ掘り下げてみてください。


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目次

■(実例1)自分の声聞いたことありますか?

■(実例2)なぜ、お客様は電話をされてくるのか?

■(実例3)電話対応で施行が決まる?

■(実例4)他社の仕事が自社の仕事に…

■(実例5)例え、葬祭扶助でも十分な説明が必要

■(実例6)自信を持って相見積してくださいと言えますか?

■(実例7)お客様が欲している情報

■(実例8)リピートの可能性を潰している

■(実例9)適切な資料をお渡ししてますか?

■(実例10)どれくらいの日数で対応していますか?

■(実例11)気付かぬうちに機械的な対応、そして、失注…

■(実例12)お客様へのインタビューで得たもの

■(実例13)戸田斎場で目にしたこと

■(実例14)葬儀レビの役割はどこまでなのか

■(実例15)アンケートの重要性

■(実例16)ドクターセールス

■(実例17)マニュアルだけではダメ

■(実例18)具体的な特徴を伝える

■(実例19)接触頻度

■(実例20)タイミングよくフォローすること

■(実例21)期待値を上回る

■(実例22)相手の状況を読む

■(実例23)連携の重要さ

■(実例24)差別化を図る

■(実例25)お客様、葬儀レビスタッフから絶賛の葬儀社さん

■(実例26)それは本当に1件の火葬だけなのか?

■(実例27)外的要因と内的要因

■(実例28)色々な角度からの情報提供

■(実例29)万が一の時はお願いしようと思ってます

■(実例30)どこまで話ができるか

■(実例31)ペーシング

■(実例32)質問に対して的確に答えられているか

■(実例33)何のために対応するのか

■(実例34)今だけを見るか?その先を見るか?

■(実例35)決定理由を掘り下げる

■(実例36)思考を変えてチャンスを広げる

■(実例37)聞く事の重要性

■(実例38)周りの声が聞こえる

■(実例39)電話のガチャ切り

■(実例40)ついつい使ってしまう専門用語

■(実例41)保留の時間は長く感じる

■(実例42)他業界のCCと比べてみる

■(実例43)電話だと普段よりも軽く聞こえる?

■(実例44)電話だと普段よりもドライに聞こえる?

■(実例45)スピード対応が肝心

■(実例46)仮説を立てて見積もりを出す

■(実例47)見積書に解説をつける理由

■(実例48)95%の人は要望持ってない

■(実例49)葬儀の集客のポイントはコツコツやること

■(実例50)葬儀の依頼獲得時におけるポイント

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