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(実例7)お客様が欲している情報

お客様とのやりとりをしている実際にどういう資料(コンテンツ)を欲しているのかわかります。
最近、それを改めて感じたことがありました。

ご相談者は埼玉の方で、一括見積りでのお問い合わせでした。

お客様の特徴としては、男性。
そして、年齢は50代だと思います。
まだ事前相談ではあるが、
ご心配な方がいらっしゃるので見積もりが欲しいということでした。

最初はメールでの問合せだったのですが、
我々にメールを頂いた後すぐに、
そのお客様に対してお電話。

お客様とお電話がつながったので、
(葬儀レビの資料を送るために電話を必ずします。)
色々と状況も含めお話をし、
2社から見積もりを手配するという方向になり、
お客様との通話を一旦終了しました。

重要なのはここからで、
それは2回目に入電が入った時でした。
お客様が第一声で言われたのは、
「写真がついてて非常に見やすかったし、イメージが物凄くわいた」
というお話でした。

確かに我々は日頃から写真などをお客様に見せることは非常に重要だと常々申し上げているんですが、
こういう話をお客様から実際に聞くと、
更に我々が言っていることは間違っていないという確信が持てます。

葬儀はあまり経験することではないです。
ですので、実際にどういうものなのか、
どういう祭壇を使うのか、料理はどんなものなか、
返礼品は3,000円でいくらなのかというところのイメージが全くわからないです。

そういう所をわかりやすく「ヴィジュアル化」してお客様に資料を提供してあげることにより、
お客様はもの凄く理解しやすくなります。
たとえ金額が高くてもこれくらいの物を使っていますという実際の写真があれば、
お客様は「いいものを使ってるからこれくらいの費用なんだな」と納得して頂けると思います。
実際に高いと言われるのは、見積もりだけ出して、
どんなものになるのかを予めお客様にイメージさせていないがために、
「思っていたよりも高い」というような話になってくるのです。

このような内容を今回、埼玉のご相談者の対応で改めて感じました。
参考にしてください。

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目次

■(実例1)自分の声聞いたことありますか?

■(実例2)なぜ、お客様は電話をされてくるのか?

■(実例3)電話対応で施行が決まる?

■(実例4)他社の仕事が自社の仕事に…

■(実例5)例え、葬祭扶助でも十分な説明が必要

■(実例6)自信を持って相見積してくださいと言えますか?

■(実例7)お客様が欲している情報

■(実例8)リピートの可能性を潰している

■(実例9)適切な資料をお渡ししてますか?

■(実例10)どれくらいの日数で対応していますか?

■(実例11)気付かぬうちに機械的な対応、そして、失注…

■(実例12)お客様へのインタビューで得たもの

■(実例13)戸田斎場で目にしたこと

■(実例14)葬儀レビの役割はどこまでなのか

■(実例15)アンケートの重要性

■(実例16)ドクターセールス

■(実例17)マニュアルだけではダメ

■(実例18)具体的な特徴を伝える

■(実例19)接触頻度

■(実例20)タイミングよくフォローすること

■(実例21)期待値を上回る

■(実例22)相手の状況を読む

■(実例23)連携の重要さ

■(実例24)差別化を図る

■(実例25)お客様、葬儀レビスタッフから絶賛の葬儀社さん

■(実例26)それは本当に1件の火葬だけなのか?

■(実例27)外的要因と内的要因

■(実例28)色々な角度からの情報提供

■(実例29)万が一の時はお願いしようと思ってます

■(実例30)どこまで話ができるか

■(実例31)ペーシング

■(実例32)質問に対して的確に答えられているか

■(実例33)何のために対応するのか

■(実例34)今だけを見るか?その先を見るか?

■(実例35)決定理由を掘り下げる

■(実例36)思考を変えてチャンスを広げる

■(実例37)聞く事の重要性

■(実例38)周りの声が聞こえる

■(実例39)電話のガチャ切り

■(実例40)ついつい使ってしまう専門用語

■(実例41)保留の時間は長く感じる

■(実例42)他業界のCCと比べてみる

■(実例43)電話だと普段よりも軽く聞こえる?

■(実例44)電話だと普段よりもドライに聞こえる?

■(実例45)スピード対応が肝心

■(実例46)仮説を立てて見積もりを出す

■(実例47)見積書に解説をつける理由

■(実例48)95%の人は要望持ってない

■(実例49)葬儀の集客のポイントはコツコツやること

■(実例50)葬儀の依頼獲得時におけるポイント

■(実践1)HP制作とSEOの関係

■(実践2)HP制作におけるスマホ対応の仕方

■(実践3)お客様は安さだけを求めているわけではない?

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